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Entraîner les négociateurs à la maîtrise technique des interactions entre posture de vente et posture de négociation dans la résolution d’un différend.
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Leur apprendre à identifier le passage de la vente à la négociation
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Leur apprendre à faire prévaloir leurs exigences, à affirmer leurs positions, et surtout à éviter d’entrer dans des spirales ruineuses de concessions à la moindre objection
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1. L’inventaire des arguments
Savoir dégager les atouts significatifs d'une proposition, d'un service ou d'un produit.
Apprendre à distinguer les avantages absolus des bénéfices relatifs.
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2. La construction d'un argumentaire
Travail en groupe sur les phases progressives d'une argumentation
Les techniques de conclusion
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3. Le traitement des objections
Les trois types d'objection possibles : Réelle-Malentendu-Conditionnelle (avec exercices sur l'identification d'une objection selon que l’on veut rester en vente ou entrer en négociation)
Les quatre grandes techniques de traitement de l'objection-malentendu
Le passage à la négociation avec le traitement de l’objection en conditionnelle
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Cette formation, destinée à anticiper des situations aussi diverses qu’une présentation de mesures, une hausse de tarifs ou un lancement marketing, est de 1 à 2 jours, en fonction des cas.
1600 € H.T. / Jour
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