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| Communication persuasive > La méthode des 3 Non | ||
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Il est difficilement concevable de confier des négociations sensibles à quelqu’un qui n’aurait pas intégré les techniques de communication persuasive indispensables auprès d’une partie adverse souvent réfractaire. On dit que vendre commence quand le client a dit « non ». Négocier, en revanche, débute au stade du « oui, mais ». Ce qui signifie qu’il n’y a pas de négociation sans « vente ». Si un négociateur est formé à la culture de la contrepartie féconde, il doit en effet être également rompu à jouer sur tous les registres de la persuasion. Il en a besoin pour faire prévaloir ses exigences, pour faire accepter ses positions, ou pour éviter d’entrer dans des spirales ruineuses de concessions à la moindre objection. Face, en particulier, à la nette accentuation des pressions concurrentielles, vendre et négocier correspondent à deux apports respectifs à pleinement associer dans la recherche d’une solution concertée. A cet effet, la METHODE DES 3 NON – Méthode de formation à la vente et à la communication persuasive - assure l’entraînement des négociateurs à la maîtrise technique des interactions entre posture de vente et posture de négociation dans la résolution d’un différend.
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