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Le Blog de NEGORISK

QUAND NÉGOCIER COMMENCE PAR LE REFUS DE NÉGOCIER

Histoire drôle :

- Je voudrais une augmentation de salaire !

- Mais bien sûr, asseyez-vous je vous en prie, je vais voir combien je peux vous accorder.

 

La singularité de la négociation est d’être le fruit d’aptitudes psychologiques qui sont tout sauf innées. Il n’y a pas plus anti naturel que de négocier ; il ne viendrait à l’esprit d’aucun enfant de partager de son plein gré ses bonbons ou ses jouets avec un autre. Le chacun pour soi est instinctif. Ainsi, pour les tenants de l’École des comportementalistes - par opposition à celles des diplomates, axés sur les enjeux stratégiques, ou des rationalistes, concentrés sur l’optimisation des gains - les prédispositions à la négociation sont principalement initiées au contact de ces situations propres à gagner sa place à l’intérieur d’une communauté, comme de faire partie d’une famille nombreuse, d’être ballotté entre parents séparés, ou d’avoir vécu en pensionnat. Lesquelles forment un terreau propice à la prise de conscience de l’importance de l’autre comme partie prenante des conditions de sa propre existence. Mais pas à n’importe quelle condition. Il faut constamment garder à l’esprit que la négociation est un métier de confrontation psychologique qui requiert de savoir s’affirmer comme d’affirmer ce que l’on veut. On a trop tendance à faire croire que la négociation consiste à la recherche d’un compromis, comme si il allait de soi d’être automatiquement admis à la table des négociations sans rencontrer le moindre obstacle quant à la pose du différend. Cette naïveté explique le désarroi de négociateurs peu avertis lorsqu’ils découvrent la franche opposition faite à leurs revendications, ou propositions selon le contexte. C’est en fait oublier que négocier c’est commencer par faire admettre à l’autre le différend naissant, avec toute la tension qu’il faut mettre en place pour le faire venir à la table des négociations, pour dépasser son refus de discuter, son rejet de ce qu’on lui demande.

Il y a donc dans toute déclaration d’une divergence d’intérêts, si justifiée soit-elle, une première phase qui ressemble à tout sauf à de la négociation, mais qui en pose les bases par la pression. Cette stratégie de la tension est également appliquée en position de faiblesse, comme le revendique Jacques Vergès « Quand mon adversaire est mauvais, je l’aide à être encore plus mauvais. Quand son dossier est solide et me donne peu d’arguments, je l’attaque sur lui-même pour le déstabiliser et lui faire perdre ses moyens. »

On voit dès lors apparaître deux profils bien distincts de négociateurs :

• le négociateur, imprégné d’une vision offensive de la négociation, convaincu que ce sont les rapports de forces en présence qui déterminent les marges de manœuvre de l’un et de l’autre. Avec le risque d’une rupture si l’autre campe sur ses positions. Pourtant, c’est là qu’il pourra véritablement jauger si cet autre le considère comme faisant partie ou non de la solution, au point de supporter ses exigences sans claquer la porte.

• le négociateur, tourné vers une culture d’influence psychologique, avec une vision coopérative de la négociation, résolument à la recherche d’un accord, quitte à faire d’entrée quelques concessions. Avec la faiblesse parfois de croire avoir affaire à des « partenaires » raisonnables et pétris de bonnes intentions, avec à la clé le win-win vécu comme une évidence.

La solution : être les deux à la fois, se faire offensif dans la pose du différend, devenir coopératif dans la recherche d’un accord. À défaut, comme cela a tendance à se passer dans les négociations en contexte dégradé, les constituer en binôme, chacun agissant dans sa sphère d’intervention.

 

Vous êtes Responsable Grands Comptes ou Ingénieur d’Affaires, voulez suivre une formation à votre mesure :

Responsable Grands Comptes

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Ingénieur d’Affaires

https://www.negorisk.com/images/ASTREE/page_negociation_conflictuelle/Bien_vendredabord.pdf

 

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UN TYPE NOUVEAU DE NÉGOCIATEUR : LE NÉGO-ANALYSTE

 

FRUIT DE LA SYNTHÈSE ENTRE UNE APPROCHE RATIONNELLE ET UNE APPROCHE COMPORTEMENTALE DE LA NÉGOCIATION, LE NÉGO-ANALYSTE EST À LA FOIS UN NÉGOCIATEUR CLASSIQUE ET UN ANALYSTE COMPORTEMENTAL

 

DOTÉ DE CETTE DOUBLE COMPÉTENCE, LE NÉGO-ANALYSTE SE MONTRE EN MESURE DE PORTER, AVEC UNE EFFICACITÉ DÉMULTIPLIÉE, UN REGARD COHÉRENT SUR LE JEU COMPLEXE DES INTERACTIONS, VERBALES ET NON VERBALES, QUI PARTICIPENT À L’ATTEINTE DE SON OBJECTIF ET CONDITIONNENT LA QUALITÉ DE SA RELATION À L’AUTRE.

 

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FERIEZ VOUS UN BON NEGO-ANALYSTE ?

FERIEZ VOUS UN BON NÉGO-ANALYSTE ?

On apprend plus dans une poignée de main et un regard que dans un dossier
  Vrai
  Faux
Un bon négociateur est quelqu’un qui
  Ne montre rien
  Se contrôle
  Exprime ses émotions
En négociation, l’observation active compte autant que l’écoute active
  Vrai
  Faux
80% des échanges gestuels entre négociateurs sont plutôt
  Conscients
  Inconscients
Le plus significatif chez quelqu’un, c’est
  Son regard
  sa gestuelle
  ses mimiques
L’empathie est indissociable de la reconnaissance faciale des émotions
  Vrai
  Faux
Les gestes servent à
  Exprimer son ressenti des évènements
  A illustrer ce qu’on dit
Décrypter la gestuelle de son interlocuteur permet de
  Vérifier ce qu’il dit
  Identifier qui il est
Pour bien négocier, il faut adopter le même comportement que son interlocuteur
  Vrai
  Faux
Ne pas trahir ses émotions est un impératif en négociation
  Vrai
  Faux


Beaucoup de tactiques de déstabilisation sont d’ordre gestuel

  Vrai
  Faux
Plus un négociateur se sent menacé, moins il fait de mouvements
  Vrai
  Faux
Si un geste contredit la parole, c'est toujours la parole qu'il faut croire
  Vrai
  Faux
Croiser les bras est un signe de fermeture
  Vrai
  Faux
Les postures sont les moins révélatrices à observer en négociation
  Vrai
  Faux
Un négociateur a plus de facilité à contrôler son visage que ses mains et ses pieds
  Vrai
  Faux
Un changement de la gestuelle au cours d’une discussion peut être significatif
  D’un changement intérieur
  D’une évolution de l’échange
On peut deviner que quelqu’un ment si :
  il vous regarde droit dans les yeux pendant qu’il vous parle
  Il regarde ailleurs
Chaque négociateur montre une gestuelle qui lui est personnelle dans sa manière de négocier
  Vrai
  Faux
Dans quelle phase de la négociation, la gestuelle vous parait-elle la plus opérante ?
  L’instauration de la tension
  L’identification du négociateur adverse
  Le retour au dialogue
  La recherche d’un accord
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LE JEU DE POUTINE

La question est de savoir si il est très fort ou si les autres sont à ce point divisés.

Sans doute les deux.

 

Le jeu de Poutine

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