1ère partie : Le négociateur de conflits
Sa raison d'être : Savoir transformer une situation bloquée, basée à priori sur une incompatibilité d'intérêts entre deux parties, en une opportunité de développement pour chacun.

Ses dimensions
Il doit parfaitement pratiquer, autant sur les plans technique que psychologique, les quatre domaines suivants : ·
- La communication
- La persuasion ·
- Le marchandage ·
- La négociation

Le savoir-faire qu'il nécessite
Avoir appris à tenir compte de l'autre dans une recherche de solution
Savoir faire preuve de discernement dans l'analyse des différends et la recherche de solutions constructives
Etre capable de prendre des décisions dans un contexte d'incertitude et de déstabilisation
Etre rompu à la confrontation psychologique

Les aptitudes indispensables identifiées
Deux approches :
Qui est-il ? quel est son style ?
Que fait-il ? comment réagit-il ?
Certaines aptitudes recherchées sont purement psychologiques, d'autres sont associées à des maîtrises de savoir, parfois importantes

Les styles observables
Diplomate, rationaliste, comportementaliste
Négociateur coopératif, conflictuel, offensif, défensif, affectif, rationnel ·
Sois-Parfait, Sois-Fort, Fais Plaisir, Dépêche-toi, Fais-Effort
En logique de l'Honneur, en Logique de Contrat, en Logique du Consensus


2ème partie : Le négociateur de crise
Sa raison d'être : Intervenir dans un contexte passionnel immédiat, ou dans un contexte durable de rapports de forces hostiles, avec des risques élevés mettant en jeu des intérêts majeurs ou la sécurité d'une organisation et de ses membres.

Ses dimensions
Négociateur hautement entraîné à apporter une réponse organisée à des situations critiques se caractérisant par :
- Un important déséquilibre des rapports de forces
- Une marge de manœuvre très faible au départ pour au moins l'une des parties
- Des enjeux d'une gravité certaine
- Une forte incertitude sur la réelle volonté des acteurs à négocier
- Des tensions exacerbées et des pressions internes comme externes fortes
- Des acteurs hostiles faisant du conflit en cours une affaire personnelle
- Des risques de dérapage à tout moment par blocage des positions des uns et des autres

Le savoir-faire qu'il nécessite
- Savoir parfaitement décrypter les phases clés d'éclatement d'un conflit
- Savoir maintenir la communication dans un environnement particulièrement défavorable

Les aptitudes complémentaires identifiées, en plus de celles requises pour la négociation de conflit
- Etre capable d'intervenir efficacement en univers déstructuré et passionnel
- Etre particulièrement résistant aux stress élevés rencontrés et savoir en dépasser les effets invalidants

Les styles observables
- Le négociateur " passionnel ", spécialisé dans la conduite des phases de violence émotionnelle et dans le contact avec des personnes en crise
- Le négociateur " rationnel ", spécialisé dans les techniques et tactiques de recherche d'un accord dans un contexte d'urgence et de menace.