Consolider son savoir-être émotionnel et son savoir-faire technique de négociateur en situation tendue.
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Etre préparé à traiter des situations de déstabilisation où les désaccords personnels et les conflits d'intérêt prédominent.
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Savoir comment mener une négociation dans un contexte dégradé.
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Acquérir des aptitudes et techniques indispensables pour savoir décider sous stress dans un contexte captif.
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Module 1 : Comprendre les mécanismes d'une négociation instaurée sur fond de rapport de forces et savoir évaluer les intentions de la partie adverse.
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BASES
ET PRINCIPES DE NEGOCIATION
La raison d'être d'une négociation
Les ressorts d'une négociation conflictuelle
Ses deux dimensions, affective et rationnelle
La distinction entre une négociation libre et une négociation captive
La méthode T.I.N.A. et ses 4 phases :
a - L'instauration de la Tension
Le principe d'une tension instaurée dans un but de déstabilisation
Son déclenchement et sa dynamique
L’opposition de deux postures :
- Le négociateur offensif
- Le négociateur défensif
La guerre de positions qui en découle
Les pièges d’une tension organisée
Les effets destructeurs d’un stress mal géré
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b - L' Identification des champs et des acteurs de la tension
Les rapports de force en présence
Les deux états d’esprit possibles entre les parties
La pose du différend
La notion de demande légitime
Le principe de l’ancrage
La répartition de la valeur, véritable enjeu de la négociation commerciale :
- Les créateurs de valeur
- Les revendicateurs de valeur
Les tactiques rationnelles d’approche :
- L’intérêt à aboutir
- La confiance dans la relation
Les différents choix tactiques d’approche qui en résultent
Les deux niveaux de négociation à prendre en compte
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Module
2 : Comment bâtir une réponse appropriée au différend posé, faire évoluer positivement le rapport de forces et trouver un accord à la fois satisfaisant et pérenne.
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c - La Neutralisation des champs et des acteurs de tension
Comment éviter de basculer dans une épreuve de force destructrice
Le principe de l’émiettement
La construction des marges de manœuvre
La prise en compte des contraintes
La définition de la stratégie à adopter
Les techniques de maniement des objets :
- le paquet
- le salami
- l'élargissement
- la globalisation
Leur définition, leur opportunité, leurs avantages, leurs inconvénients
d - La marche vers l' Accord
La démarche d’ouverture
Les principes de formulation de la proposition
La construction d’un scénario de recherche de compromis
Les tactiques de valorisation des concessions
Les trois types de résistance possibles
La construction d’une démarche concessionnelle
Les démarches offensives et défensives
Les conséquences des tensions et concessions sur les relations
Les grandes tactiques psychologiques de résistance
L’utilisation des tactiques coopératives pour calmer le jeu
Les techniques de neutralisation, de riposte et d’évitement
Les critères d’évolution d’une négociation
Sa conclusion et la prise en compte de son issue
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Alternant contenus théoriques et cas concrets directement extraits du contexte professionnel, T.I.N.A. est une formation entièrement adaptée à la spécificité des négociations menées.
2 X 2 jours
Stage intra-entreprise de 6
à 12 personnes : 6400 € H.T.
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