Consolider son savoir-être et son savoir-faire en situation de négociations difficiles ou tendues.
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Etre préparé à aborder des situations conflictuelles dans lesquelles la voie de la négociation sera privilégiée.
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Comprendre l'enjeu et le déroulement d'une négociation conflictuelle.
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Acquérir des aptitudes et techniques indispensables pour négocier dans un contexte captif
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Module 1 : Découvrir
et comprendre les mécanismes d'une négociation, comment se pose un différend et se mesurent les intentions de la partie adverse
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BASES
ET PRINCIPES DE NEGOCIATION
Pourquoi choisir de négocier ?
La raison d'être d'une négociation
Ses deux dimensions, affective et rationnelle
La distinction entre une négociation libre et une négociation captive
La méthode T.I.N.A. et ses 4 phases :
T |
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une tension qui s'instaure |
I |
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une identification des champs et des acteurs de tension |
N |
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la neutralisation de ces champs et acteurs de tension |
A |
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la marche vers un accord |
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L'instauration de la tension
Le principe de la tension
Son déclenchement et sa dynamique
L’opposition de deux postures :
- Le négociateur offensif
- Le négociateur défensif
La guerre de positions
Les pièges d’une tension organisée
Les effets destructeurs d’un stress mal géré
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L'identification des champs et des acteurs de la tension
Les rapports de force en présence
Les deux états d’esprit possibles entre les parties
La pose du différend
La notion de demande légitime
Le principe de l’ancrage
La répartition de la valeur, véritable enjeu de la négociation commerciale :
- Les créateurs de valeur
- Les revendicateurs de valeur
Les tactiques rationnelles d’approche :
- L’intérêt à aboutir
- La confiance dans la relation
Les différents choix tactiques d’approche qui en résultent
Les deux niveaux de négociation à prendre en compte
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Module
2 : Apprendre à faire évoluer le rapport de forces
et à conclure un accord satisfaisant dans un contexte
défavorable
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La neutralisation des champs et des acteurs de tension
Comment ne pas basculer dans l’épreuve de force ?
Le principe de l’émiettement
La construction des marges de manœuvre
La prise en compte des contraintes
La définition de la stratégie à adopter
Les techniques de maniement des objets :
- le paquet
- le salami
- l'élargissement
- la globalisation......
Leur définition, leur opportunité, leurs avantages, leurs inconvénients
La marche vers l'accord
La démarche d’ouverture
Les principes de formulation de la proposition
La construction d’un scénario de recherche de compromis
Les tactiques de valorisation des concessions
Les trois types de résistance possibles
La construction d’une démarche concessionnelle
Les démarches offensives et défensives
Les conséquences des tensions et concessions sur les relations
Les grandes tactiques psychologiques de résistance
L’utilisation des tactiques coopératives pour calmer le jeu
Les techniques de neutralisation, de riposte et d’évitement
Les critères d’évolution d’une négociation
Sa conclusion et la prise en compte de son issue
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Alternant contenus théoriques et cas concrets directement extraits du contexte professionnel, T.I.N.A. est une formation entièrement adaptée à la spécificité des négociations menées.
2X2 jours
Stage intra-entreprise de 6
à 12 personnes : 6200 € H.T.
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