Former
les négociateurs sur les deux dimensions fondamentales de leur métier
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la conduite d'une négociation sur le plan rationnel, par l’action combinée de stratégies, de techniques et de tactiques, visant à deboucher sur un compromis dans lequel les contreparties obtenues tendent à compenser les concessions consenties
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la conduite d'une négociation sur le plan psychologique, par le rapprochement de positions divergentes au moyen d’une succession d’echanges verbaux et comportementaux, jusqu’à parvenir à un aboutissement positif |
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| Elle apprend
aux négociateurs à |
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prendre
du recul sur le métier de négociateur en le conceptualisant
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mieux
apprécier la notion de conflit pour arriver à créer un climat
de résolution de problèmes sans être déstabilisé par la pression ambiante
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discerner
les aspects stratégiques et techniques d'une négociation afin
d'être à même de comprendre les enjeux de la situation et de parvenir à un accord qui ne soit pas préjudiciable à
terme
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connaître
son style de négociateur et mieux gérer ses réactions en
situation dégradée |
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