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La
gestuelle verbale |
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La
gestuelle non-verbale
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La mesure de la projection
verbale de l'orateur dans le discours
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| Les
situations comportementales générées par
le processus de négociation
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La part du non-verbal dans la pose du différend et dans le positionnement
des uns par rapport aux autres
Les comportements observables au cours d'une négociation :
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L'ouverture
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La
défensive |
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L'attitude
de domination |
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L'agressivité
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L'ennui,
l'indifférence |
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Le
dépit, la frustration |
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L'empressement |
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Le
calme, la confiance en soi |
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La
nervosité, le doute |
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La
manipulation |
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Le
mensonge |
Les
effets destructeurs du stress sur la prise en compte du problème et
de ses enjeux.
Les quatre manifestations invalidantes du stress sur les réactions
du négociateur.
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| Le
comportement de la partie adverse |
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L'identification
des signaux d'évolution ou de blocage de son interlocuteur et la mesure
de leurs manifestations.
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Son
état d'esprit |
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Son
état d'humeur |
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Ses
attitudes d'écoute et d'attention |
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La
détection du mensonge de défense et du mensonge
d'attaque |
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Ses
tactiques gestuelles de déstabilisation |
Les
parades conseillées.
Les techniques de neutralisation, de riposte et d'évitement.
Les attitudes recommandées pour la facilitation de l'échange (Enregistrement
d'un sketch avec analyse du comportement de la partie adverse)
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| Le
comportement du négociateur |
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Appréciation
de son maintien conscient :
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Les
gestes personnels à éviter |
| * |
Les
gestes personnels à surveiller |
| * |
Les
attitudes personnelles à adopter |
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Ses
attitudes d'approche et d'écoute |
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Son
comportement de conviction |
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Ses
attitudes face à un blocage |
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Son
mode de fonctionnement face à des situations tendues
et sa capacité à les dépasser |
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Son style personnel d'approche émotionnelle des situations
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(Enregistrement de chaque participant avec analyse de son comportement)
Approche
théorique sur le principe de l'interactivité et analyse de séquences
gestuelles enregistrées au magnétoscope sur les situations les plus
fréquentes que les participants auront à affronter.
3
jours en stage intra-entreprise de huit à dix personnes.
Avoir
une bonne connaissance des principes de conduite d'une négociation
et avoir intégré l'importance des tactiques de déstabilisation dans
son déroulement.
5000 € H.T.
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