 |
Connaître son style de négociateur, aussi bien dans un contexte libre que dans un contexte captif.
|
|
Faire le point sur ses aptitudes à traiter des négociations où se mêlent oppositions d'intérêts et animosités personnelles.
|
|
Les dimensions incontournables d'une négociation
Un processus en deux temps
Les deux règles fondamentales
La spécificité d'une négociation
Le dilemme fondamental d'un négociateur vis à vis de la partie adverse
|
|
Le
traitement du conflit
Les deux terrains de tension
Son instauration dans la pose du différend
Le principe d'une tension instaurée dans un but de déstabilisation
Les effets destructeurs d'un stress mal géré
Des comportements hors-jeu par incapacité à supporter la tension
|
|
Les trois niveaux de négociation liés à l'intensité de la tension
Les quatre principes :
- d'une négociation concertée
- d'une négociation sur fond de rapports de forces
- d'une négociation conflictuelle
|
|
Les aptitudes indispensables requises pour faire face à ces différents contextes selon :
- qu'elles touchent au savoir-faire
- qu'elles concernent le savoir être du négociateur
|
|
Les
différentes approches du profil d'un négociateur
- qui est-il ?
- quel est son style dominant ?
- comment se comporte-t-il ?
- comment réagit-il ?
Le négociateur coopératif, conflictuel, offensif, défensif, affectif, rationnel
|
|
Les
profils émergents
En fonction de leur terrain de prédilection :
- Le diplomate, le rationaliste, le comportementaliste
En fonction de leur style émotionnel :
- Le Sois Parfait, le Sois Fort, le Fais Plaisir, le Dépêche-toi, le Fais Effort
En fonction de leurs normes culturelles :
- Le négociateur en logique de l'Honneur, en logique de Contrat, en logique du Consensus
|
Approches théoriques et pratiques sur les grand profils répertoriés, suivies du diagnostic de son style personnel de négociateur par chacun des participants
2 jours
Stage intra-entreprise de 6
à 12 personnes : 3500 € H.T.
|
