Une dérive commence à développer de plus en plus l’idée que négocier ne serait qu’une affaire d’aptitudes psychologiques d’empathie, de pouvoir d’influence, d’écoute… en occultant complètement le traitement de l’objet à la source même du différend posé. C’est confondre concertation où il s’agit de créer les conditions favorables à un dialogue, et négociation où il s’agit de mettre fin à un différend d’ordre matériel par le jeu subtil de concessions et de contreparties à l’aide de stratégies, de techniques et de tactiques concessionnelles. Car, il est bon de rappeler en ces temps qui courent qu’une négociation est toujours matérielle, dans laquelle la recherche exclusive de maximisation des gains n’est jamais très loin. Faire croire qu’il suffit de savoir bien prendre l’autre pour lui faire oublier une réponse concrète à ses revendications de salaire, la baisse de prix qu’il veut obtenir pour l’achat de sa maison, la part d’héritage dont il s’estime lésé, les conditions tarifaires avec la grande distribution…, tient de l’illusion.
Le meilleur psychologue de la terre n’a aucune chance de gagner au bridge s’il n’est pas capable d’établir son plan de jeu ni apprécier les enchères faites par ses adversaires.
Bien sûr, il y a un versant comportemental majeur en négociation où il s'avère, en particulier, fondamental de cerner son interlocuteur et ses motivations. Ce que personne ne songe à nier, à commencer par moi, mais son rôle, aussi important soit-il, ne vaut que comme soutien à la maitrise technique préalable du maniement complexe des objets du différend et du jeu subtil de concessions-contreparties qui en découle.
Cette chronologie rationnelle et comportementale vaut également pour des cas aussi extrêmes que les prises d’otages, où les canadiens parlent de « psychociation » à propos des réductions de forcenés, dans lesquelles il s’agit d’obtenir une reddition par le dialogue, par opposition à la négociation dite de « commerce d’otages » où, après avoir établi le contact, il faut en venir à user leurs demandes jusqu’à obtenir une libération en échange de contreparties supposées. Le cas de la négociation par le GIGN de la prise d’otages de Marignane en 1994 est un chef d’œuvre en la matière qui mériterait d’être enseigné dans toutes les Grandes Ecoles de France.
J’encourage vivement tous ceux, investisseurs financiers, responsables comptes-clé, ingénieurs d’affaires ou simples novices , qui ambitionnent de mener des négociations au plus haut niveau, de se former sur l’ensemble de leur spectre, en commençant, j’insiste, par son versant technique absolument incontournable.
Jean-Pierre Veyrat
