TOUTE NÉGOCIATION COMPORTE À LA FOIS UNE DIMENSION RATIONNELLE SUR LE PLAN DU TRAITEMENT MATÉRIEL DU DIFFÉREND ET UNE DIMENSION COMPORTEMENTALE SUR CELUI DU CONTACT ET DE LA COMMUNICATION ENTRE LES PROTAGONISTES.
POUR ENTRER ET PROGRESSER DANS LA CONDUITE RATIONNELLE DE LA NÉGOCIATION, IL EST PRIMORDIAL DE BIEN SAISIR QUE SON APPROCHE CONCERNE SPÉCIFIQUEMENT L’USAGE ET LE MANIEMENT COMPLEXE DES OBJETS DU DIFFÉREND, AINSI QUE LE JEU SUBTIL DE CONCESSIONS-CONTREPARTIES QUI EN DÉCOULE.
CETTE CONDUITE RATIONNELLE VAUT ET S’APPLIQUE QUEL QUE SOIT LE PROFIL PSYCHOLOGIQUE DU NÉGOCIATEUR ADVERSE.
PENDANT QUE, SIMULTANÉMENT, SUR UN FOND ÉMOTIONNEL ET IRRATIONNEL, LA NÉGOCIATION COMPORTEMENTALE A L’AUTRE RÔLE INCONTOURNABLE DE PERMETTRE D’ATTEINDRE SON OBJECTIF SANS DÉGRADATION DE LA RELATION, EN CRÉANT LES CONDITIONS D’UNE CONFIANCE NÉCESSAIRE À SA RÉUSSITE.
LA MAÎTRISE DE CES DEUX APPROCHES,COMPLÉMENTAIRES ET INDISSOCIABLES, VOUS EST INDISPENSABLE POUR JOUER PLEINEMENT VOTRE MISSION DE NÉGO-ANALYSTE CAPABLE DE MENER DES NÉGOCIATIONS FAISANT APPEL À VOS COMPÉTENCES AUSSI BIEN TECHNIQUES QUE PSYCHOLOGIQUES.
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