SITE DEDIÉ À LA NÉGOCIATION EN SITUATION CONFLICTUELLE

Formation et assistance aux versants rationnels et comportementaux d'une négociation commerciale en contexte dégradé.

 

     (There Is No Alternative)

S’applique à des objectifs de préservation d’intérêts qui ne correspondent plus aux principes d’une négociation raisonnée, ni à la volonté commune d’aboutir à un accord gagnant-gagnant.

SES DEUX VERSANTS
Former les négociateurs sur les deux versants de leur métier :
- la conduite d'une négociation sur le plan rationnel, par l'acquisition des techniques relatives au traitement du contenu même du différend ;
- la conduite d'une négociation sur le plan comportemental, par la maitrise des facteurs psychologiques dans l'atteinte des trois objectifs que sont une opposition à affirmer, la légitimité de sa position à vendre et un rapport de forces auquel mettre fin positivement.

SES OBJECTIFS
- prendre du recul sur le métier de négociateur en le conceptualisant ;
- mieux apprécier la notion de conflit en sachant gérer ses réactions en contexte dégradé  ;
- discerner les aspects stratégiques et techniques d'une négociation afin d'être à même de comprendre les enjeux de la situation et de parvenir à un accord qui ne soit pas préjudiciable à terme ;
- Former à l'observation active des négo-analystes afin de les rendre capables de décrypter en temps réel les réactions et attitudes non verbales de leurs interlocuteurs et pouvoir agir en conséquence.

UNE HAUTE VALEUR AJOUTÉE EN CONTEXTE DÉGRADÉ

• T.I.N.A. dissèque le déroulement d’une négociation sur l’ensemble du spectre d’une situation conflictuelle, couvrant ses deux dimensions indissociables : rationnelle et comportementale.
• Elle s’écarte du dogme de la négociation raisonnée et du gagnant-gagnant, sans pour autant s’y opposer.
• Elle introduit le concept de négociation captive qui couvre un nombre de plus en plus important de cas.
• Elle est une méthode pivot qui accorde autant d’importance aux rapports de forces qu’aux rapports de savoirs réglant les interactions des diverses parties.
• Elle permet de lire le jeu adverse à travers, pas seulement les ressources identifiées, mais également les comportements observés.
• Elle s’applique à toutes les formes de négociations conflictuelles, avec tous les outils de compréhension et d’action indispensables pour fonctionner dans des contextes très fluctuants et à chaque fois nouveaux.
• Elle s’est montrée bien adaptée jusque dans la gestion de certaines opérations particulièrement sensibles.

 SA PLUS VALUE
Basée entièrement sur les leçons de l’expérience, la méthode T.I.N.A. apporte une plus-value décisive en matière de pilotage d’une négociation en répondant à des besoins spécifiques comme :
• Aborder des situations très complexes, aussi bien de conflit que de crise, dans lesquelles il est décidé de privilégier la voie de la négociation.
• Disposer d’une véritable méthodologie d’approche en contexte dégradé.
• Passer d’une situation bloquée à un renversement positif des rapports de forces.
• Aborder et gérer la pression de premiers contacts dans un climat émotionnel et parfois passionnel.
• Jouer toute la gamme des tactiques possibles face à un interlocuteur hostile ou buté.
• Reprendre la main en cas de situation d’infériorité.
• Développer avec une égale compétence la construction de propositions rationnelles, solidement argumentées, et la gestion de débordements émotionnels.
• Être capable, dans des moments de tension forte, de se ménager des phases de pause et des portes de sortie.
• Proposer un ordonnancement rigoureux et pratique de l’observation de la gestuelle des protagonistes, soutenu par de réels outils prédictifs de décryptage de leur comportement à toutes les étapes d’une négociation, de son commencement à son aboutissement.

NOS PROGRAMMES

 - La négociation en situation conflictuelle

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3non   L'ingénieur d'affaires - Vendeur et Négociateur de ses projets -

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 Ces deux programmes peuvent être proposés en training individuel & en séances sur mesure - nous contacter

LE LIVRE 

 

  UN MODELE DE NEGOCIATION EN SITUATION CONFLICTUELLE

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